A crise está aí e, neste período delicado, o corte de custos nas empresas acaba sendo inevitável. Sabemos que é necessário eliminar os gastos que não trazem retorno para o seu negócio, mas é preciso ter cuidado para não retirar investimentos de áreas estratégicas para o crescimento, como o marketing.
A seguir, vamos ajudar você a calcular o ROI (Retorno Sobre o Investimento). Ou seja, compreender onde empregar seu orçamento, maximizando e potencializando os resultados. Em outras palavras: você vai compreender como o cálculo do ROI pode ajudar a sua empresa a crescer na crise!
A evolução do Marketing e o cálculo do ROI
Em resumo, o ROI ajuda a identificar qual campanha é um bom investimento para o seu negócio. É a métrica mais importante a ser acompanhada pelo anunciante, pois possibilita analisar quanto ganhamos ou perdemos em uma aplicação e se os resultados correspondem às metas planejadas.
Estrategicamente, o ROI permite ao anunciante definir as mídias que lhe dão melhor retorno e que devem permanecer no planejamento de marketing em futuras campanhas e quais podem ser otimizadas ou retiradas do planejamento.
Para entendermos a real importância do ROI, precisamos primeiro pensar na forma em que se mensurava os resultados antes e como isso vem mudando rapidamente nos últimos tempos. Isto porque, primeiramente, quem mudou foi o consumidor e o seu processo de compra.
Hoje, segundo a Hubspot, 60% dos ciclos de vendas estão completos ANTES de um prospect sequer entrar em contato com um representante comercial.
Isto significa que é muito difícil os anúncios em mídias tradicionais impactarem na decisão final de compra do consumidor, uma vez que grande parte das marcas fazem uso de mensagem massificadas, pouco segmentadas e que não falam sobre como podem resolver os problemas do consumidor.
Além disso, o investimento em Marketing era um “buraco negro”: gastava-se milhares de reais em marketing e propaganda, recebía-se (com sorte) milhões de retorno. Mas, era praticamente impossível mensurar os canais de aquisição que mais geraram vendas. Afinal, quantas pessoas compraram um produto devido ao meu outdoor numa rua movimentada ou ao anúncio em uma revista popular? Quase impossível de se mensurar.
Assim, tínhamos um cenário de difícil mensuração do Retorno sobre o Investimento, e muito por conta disso, o Marketing passou a ser visto por muitas empresas como uma despesa, uma vez que não era possível provar o retorno.
Felizmente, com o advento das novas mídias digitais e a consolidação do Marketing Digital, hoje nós percebemos uma mudança considerável neste cenário. Hoje é muito mais fácil a identificação dos canais que trazer o melhor retorno. Por exemplo, ao identificar que uma determinada campanha está gerando ROI maior que outras, o gestor de Marketing tem nas mãos métricas concretas que mostram se é pertinente aumentar, reduzir ou cortar as verbas daquele mix de marketing.
Como se calcula o ROI?
As fórmulas para se calcular o ROI são variadas e depende da complexidade de detalhes dos dados que deseja obter. Pode se dizer que a campanha teve retorno quando, no mínimo, os resultados foram capazes de pagar a aplicação.
A fórmula é dada por: ROI = (Retorno do Investimento – Custo do Investimento) / Custo do Investimento.
O resultado pode ser multiplicado por 100 para expressar o valor em percentual (%).
Na prática, imagine, por exemplo, que você tenha uma loja virtual de moda e investiu R$ 1.000 numa campanha de links patrocinados para promover o lançamento de uma nova coleção. A produção de cada item custou, em média, R$ 100,00 e o valor médio de venda é R$ 350,00.
Através da campanha, a loja vendeu 15 peças dos produtos anunciados. O ROI dessa campanha seria calculado da seguinte forma:
Custos:
15 peças vendidas x R$ 100,00 = R$ 1.500,00 + R$ 1.000,00 em links patrocinados = R$ 2.500,00
Receita:
15 peças vendidas x R$ 350,00 = R$ 5.250,00
Aplicando na fórmula ROI = (Retorno do Investimento – Custo do Investimento) / Custo do Investimento, temos:
ROI = (R$5.250,00 – R$ 2.500,00) / R$ 2.500,00 = 1,1
ROI = 1,1 x 100
ROI = 110%
A loja de moda teve lucro nessa campanha, pois para cada real investido, a campanha trouxe R$ 1,10 de retorno.
Por isso, se você calcular o ROI para cada uma de suas campanhas, poderá definir a melhor estratégia e onde concentrar seus esforços em marketing. Existe também o ROMI que é um desdobramento do ROI para estratégia digitais.
3 formas de otimizar o ROI das ações de marketing
Uma vez que já sabemos como calcular o Retorno sobre o Investimento das ações de marketing, vamos descobrir as formas práticas de otimizar o ROI e garantir um melhor retorno. Confira!
1) FOCAR NA QUALIDADE DO CONTEÚDO
Sabemos que “o conteúdo é rei”, ocupando uma posição vital dentro do planejamento estratégico de marketing digital de qualquer negócio. Sendo assim, é muito importante que o gestor se mantenha sempre atento à qualidade do conteúdo que produz e divulga em suas ações de marketing digital.
Não há segredo:
Quanto maior a qualidade do conteúdo e sua relevância junto ao público, maior será seu ROI.
Um conteúdo de qualidade, relevante e bem produzido atrai mais tráfego, engaja mais a sua audiência e contribui para a notoriedade da sua marca. A consequência de tudo isso é, naturalmente, um aumento considerável do retorno sobre o investimento, uma vez que não é mais necessário gastar tanto para se obter um resultado de sucesso para a ação.
Para você ter uma ideia, segundo o 2014 State of Inbound Marketing da Hubspot:
