Aqui no blog já falamos sobre o que é nutrição de leads e qual sua importância para a estratégia de Inbound Marketing. Mas o que gera grandes dúvidas nos gestores e profissionais de marketing que investem em marketing digital é como fazer um fluxo de nutrição de leads de modo a conquistar mais leads e engajá-los com a marca.

Neste post vamos desvendar como o fluxo de nutrição de leads acontece e com quais elementos você deve se preocupar na hora de construir o seu, visando ter um melhor desempenho tanto na captação dos contatos quanto na conversão em clientes. Acompanhe:

Segmente o seu público

Cada público age de uma determinada maneira, tem suas próprias preferências, necessidades, dificuldades e problemas, o que exige um tratamento personalizado na hora de nutri-lo. Sendo assim, é preciso construir um fluxo de nutrição que realmente ajude cada grupo a entender melhor as suas dores e desafios, e como você pode ter a solução que vai resolvê-las.

É por isso que a segmentação deve ser feita segundo diversos aspectos do seu público, como comportamento, dados demográficos, histórico de relacionamento e outras informações que você tenha que possam desvendar como atingir esse público mais rapidamente.

Crie categorias para o seu fluxo de nutrição de leads

Após a segmentação, é a hora de criar categorias para o seu fluxo. É comum as empresas construírem seus fluxos de nutrição no formato de um fluxograma, como se as respostas dos leads fossem apenas “sim” e “não”. Mas como comportamentos são complexos, o que você deve fazer é criar categorias que atendam às suas personas, como por exemplo, mercado, indústria e setor ou ainda de acordo com a jornada do cliente, ou seja, os passos que um lead dá até se tornar um cliente.

Uma vez que as categorias estejam definidas, você deve mesclá-las para construir um fluxo de nutrição consistente, que realmente leve conteúdo de valor para os seus leads e desperte o interesse a cada nova interação, facilitando cada vez mais a passagem pelo funil de vendas.

Confira também nosso artigo Como Fazer uma Qualificação de Leads de Sucesso, onde abordamos mais desta questão.

Defina os gatilhos certos

Após esta categorização das possíveis interações do lead, voê deve preocupar-se com os gatilhos. Todo fluxo de nutrição começa a partir de um gatilho, ou “condição de entrada”, que pode ser a assinatura de uma newsletter, o download de um e-book, a inscrição para um webinar ou qualquer outra oferta de valor que leve um visitante a deixar seus dados de contato em troca.

Importante observar que cada gatilho deve levar a um fluxo de nutrição diferente. O objetivo é garantir o aprendizado do lead, sendo nutrido com novas informações e ofertas, e que faça com que tome a decisão de compra com mais agilidade.

Acerte na frequência e na quantidade

A qualidade do conteúdo que você cria ajuda muito a entender como fazer um fluxo de nutrição e deve ser sempre prioridade sobre a quantidade, já que a quantidade não garante engajamento. Sendo assim, o melhor a fazer é definir uma frequência de envios que seja condizente com o tempo que o lead leva para tomar a decisão de compra.

Por exemplo, se você vende calçados, sabe que o tempo de maturação da ideia de compra é pequeno, sendo assim, pode enviar um e-mail por dia até que o seu lead se decida pela compra ou não. Em contrapartida, se você vende bens duráveis, como televisão, carro ou até mesmo imóveis, sabe que o processo de decisão é maior, portanto, sua frequência de envios deve ser mais espaçada.

Este cuidado referente a quantidade e a qualidade do conteúdo do fluxo de nutrição é fundamental para garantir que você não “estresse” os seus leads, bombardeando-os com informações em excesso ou de pouca qualidade. Assegure-se então de planejar bem e fazer com que realmente tenha uma proposta muito clara em cada interação com o lead no seu fluxo de nutrição, para que ele veja valor na sua solução.

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Monitore seus fluxos e aprimore sua nutrição

Para saber se a sua nutrição de leads está surtindo os resultados esperados, você deve monitorar todas as interações e acompanhar os indicadores de desempenho, identificar quais são os conteúdos que mais convertem visitantes em leads, quais são os que mais convertem leads em clientes, quais não estão sendo acessados e por aí adiante.

Com uma visão completa de como anda sua estratégia, fica mais fácil criar novos conteúdos, substituir aqueles que não estão contribuindo e assim otimizar sua nutrição de leads para que ela se torne mais efetiva.

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