Criar uma estratégia de marketing digital é o primeiro passo para gerar mais leads e atrair mais oportunidades de negócio. Conforme a sua empresa ganha reconhecimento e começa a se tornar referência no meio, a quantia de lead que você captura também cresce, principalmente aplicando a qualificação de leads.

No desenvolver da estratégia, enquanto o volume de leads gerados for menor que a capacidade do seu time de vendas de atendê-los, ainda é possível entrar em contato com todos eles e garantir as oportunidades de venda. Mas, a partir do momento que esse volume aumenta consideravelmente, é preciso criar filtros que entreguem apenas as oportunidades mais interessantes para os vendedores.

E a melhor forma é criar um processo de qualificação de leads, que fará com que o seu setor comercial seja mais produtivo, otimizando o tempo e aumentando as negociações. Confira no artigo de hoje como definir critérios de qualificação de um lead. Acompanhe:

Determine a sua intenção de compra

Um bom lead é aquele que tem uma clara intenção de compra. Mas dentro da estratégia de marketing digital, o que significa isso?

Se você oferece conteúdos ricos — como e-books e whitepapers —, crie pontuações de acordo com a profundidade do conteúdo e a qual estágio do funil de vendas esse material se adéqua. Um lead que se cadastrou para um trial do seu serviço tem muito mais chance de contratar o serviço do que um visitante que baixou um e-book topo de funil, por exemplo.

Trace o perfil do lead

Tão importante quanto definir a intenção de compra, é definir qual o perfil do lead. Quando criamos uma estratégia de marketing digital, é importante criar buyer personas que representem o seu cliente ideal. Uma excelente maneira de definir critérios de qualificação de lead é determinar se ele se aproxima da sua persona.

Se a sua empresa vende um software de gerenciamento financeiro, é mais interessante que o seu time de vendas entre em contato com o diretor administrativo do que com o estagiário de administração. O importante é definir com quem você deseja conversar idealmente, e aproximar ao máximo o lead desse perfil.

Aproveito nosso Template de Criação de Personas para determinar o seu público-alvo ideal e criar uma estratégia assertiva.

Crie pontuações

A base da sua qualificação é a definição do perfil de lead e da sua intenção de compra, mas como analisar se os leads similares têm a mesma probabilidade de se tornar uma venda?

A solução para isso é criar pontuações de acordo com a forma de captação desse contato. E-books que estão no meio e fundo de funil pontuam mais que e-books topo de funil, por exemplo. Atribuindo pontos e analisando a afinidade e intenção do perfil, é possível passar negócios muito mais certeiros para a sua equipe de vendas.

Crie grupos

O diferencial na estratégia para qualificar leads é saber organizá-los em grupos. Os grupos mais interessantes de serem criados são:

• Grande potencial de compra (leads com intenção de compra clara);
• Potencial médio de compra (leads que não estão no momento certo de compra);
• Leads ruins (leads que não têm interesse em adquirir o serviço).

Dessa forma, o seu time de vendas sabe quais os leads são prioridades para contato, quais podem não ser uma oportunidade clara de venda — precisando nutri-lo melhor — e quais serão apenas perda de tempo.

Qualificar os leads é o primeiro passo para aumentar suas vendas de forma saudável, sem precisar inflar o seu time de vendas e aumentar os seus gastos.

Gostou do artigo? Aproveite para saber quais são as maiores dificuldades para qualificar os leads. Continue de olho no blog e fique por dentro de mais dicas sobre o universo do marketing digital!