Estamos chegando ao final da série sobre as etapas do funil de vendas.
Nos posts anteriores, listamos as melhores práticas para atrair, converter e nutrir seus prospects.
Não deixe de conferir para ter uma visão completa de como criar uma estratégia para o Funil de Vendas: Topo de Funil e Meio de Funil.
O que pode ser feito para gerar “levantadas de mão”, como pedidos de orçamento ou consultorias?
Não se pode cantar vitória antes da hora. É bom estar atento para não desperdiçar todo o trabalho realizado.
Neste último post da série funil, irei mostrar como você deve estruturar suas estratégias de fundo de funil (também chamado BOFu, do inglês “Bottom of the Funnel”) para aumentar suas oportunidades.
Quem está no fundo de seu funil de vendas?
Os leads do seu fundo de funil chegaram até aqui passando por toda a jornada de compra ou vieram diretamente por saberem que você pode entregar soluções aos seus problemas.
Você os identifica na ferramenta de automação a partir de conversões relacionadas à tomada de decisão como, por exemplo, demonstrações do produto, catálogos de serviços, consultorias gratuitas, quadros comparativos entre concorrentes,tabelas de preço, etc.
Os leads na reta final de sua jornada de compra estão muito próximos de se tornar uma oportunidade de negócio para sua equipe de vendas.
Para que o lead não tenha dúvidas de que sua empresa pode ajudá-lo a resolver seu problema, é fundamental preparar conteúdos que respondam suas últimas ressalvas antes de uma abordagem comercial.
Quais temas podem ser trabalhados no fundo do funil (BOFu)?
Nessa etapa você pode fazer um conteúdo mais vendedor, que cite o produto, serviço e empresa, pois a persona já está procurando por isso.
Como os leads mostraram interesse nos problemas e soluções oferecidos no mercado em que a sua organização está inserida, agora é hora de expor de vez os benefícios da sua empresa em específico.
Você deve alinhar seu negócio à resolução das dores da sua persona.
Forneça conteúdos que sejam facilitadores, dando exemplos de porque sua empresa é a melhor opção.
Usando a 360DBI como exemplo novamente, no fundo do funil, nossa persona (que é um gestor de marketing de uma média ou grande empresa) está convencido que o Inbound Marketing (nosso principal serviço) é uma das soluções para seus problemas de geração de leads e oportunidades.
Neste momento, seriam relevantes temas que explicassem como implementar a metodologia, quanto tempo demora para dar retorno (ROMI), quanto custa, etc.
Aliás, você sabe se seu investimento atual em Marketing está dando retorno? Se quiser descobrir agora, baixe nosso KIT com uma calculadora de ROMI!
Observe alguns exemplos de materiais:
– Inbound Marketing: contratar uma agência especializada ou trabalhar com equipe interna?
A persona já pode ter identificado que o trabalho de inbound envolve muitas ações simultâneas, o que pode gerar a necessidade de contratar diferentes perfis de profissionais.
Dependendo do tamanho da empresa, o custo em desenvolver uma equipe para o projeto é maior do que terceirizar o serviço. Certamente seria interessante para o lead começar a entender as opções para implementação.
– HubSpot x RD Station x SharpSpring x Mautic
A persona compreendeu que precisará de uma ferramenta de automação, mas como escolher a ideal? Certamente ela se interessará em descobrir as vantagens e desvantagens das opções disponíveis no mercado.
– Case: como o cliente X começou a gerar mais leads, oportunidades e vendas com Inbound
A persona precisa ter dados de referência para entender se vale a pena investir. Exemplos práticos podem trazer legitimidade para o serviço da sua empresa.
Quais os formatos de conteúdo podem ser trabalhados no Fundo do Funil?
Alguns formatos específicos tem o poder de auxiliar na hora de entregar conteúdo de fundo de funil.
Separamos alguns exemplos para ajudar na hora de criar os seus.
Consultoria gratuita
Oferecer uma análise do cenário atual do lead pode ser uma boa porta de entrada para o envio de uma proposta no futuro. Avaliamos o site do cliente e a estratégia atual de Marketing Digital, dando dicas gratuitas de ferramentas e caminhos que podem ser seguidos. O objetivo é gerar confiança em nosso trabalho para que o lead tenha interesse em dar prosseguimento na negociação.
Cases
Outra excelente maneira de convencer seu cliente a comprar seu produto ou serviço é mostrar cases de sucesso, incluindo depoimentos dos seus clientes. Esse tipo de material gera confiança e dá o último incentivo a quem está nessa etapa.
Ter uma referência positiva de trabalhos realizados com êxito fará toda a diferença no momento de decisão de compra.
Testes gratuitos/demonstrações
No caso do mercado de SaaS (Software como Serviço, do inglês Software as a Service), ofertar períodos gratuitos ou testes do seu produto também pode ser muito eficaz na sua estratégia de fundo de funil. Com a possibilidade do cliente avaliar seu produto ou serviço sem custo, o lead sente mais liberdade para fazer a análise de investimento.
Os testes também são positivos em relação a feedback.
Mesmo um lead não convertido em venda pode mostrar pontos de satisfação e insatisfação que devem ser levados em consideração para possíveis ajustes.
Catálogo de produtos
Provavelmente o setor comercial da sua empresa possui catálogos, comparativos ou materiais de vendas similares, certo? Se isso não ferir a sua estratégia – algumas empresas oferecem soluções tão customizadas que não podem simplesmente catalogar seus serviços de forma simples -, por que não disponibilizar esse conteúdo para download? É uma forma de identificar de forma rápida quais leads estão considerando contratar a sua organização.
Como qualificar seus leads para vendas?
Utilizando a metodologia Inbound, você possui dois caminhos para abordar leads:
- Leads que se transformaram em oportunidade por terem pedido um orçamento ou solicitado contato de um consultor. É a chamada levantada de mão. Nem sempre tais leads são qualificados: não quer dizer que alguém que queira comprar seus serviços terá o perfil ou budget para isso;
- Leads que se transformaram em oportunidade por terem o perfil adequado para vendas e por terem demonstrado interesse suficiente na sua empresa (volume e qualidade das interações registradas: download em conteúdos, acesso a páginas de produto, cliques nos emails). Tais leads são identificados pela funcionalidade de lead scoring que cruza tais dados automaticamente, mediante setup inicial. Neste caso também, apesar de aparentarem ser leads qualificados, nem sempre os mesmos estão prontos para a compra.
Então, como selecionar as verdadeiras oportunidades nos dois casos?
A importância do pré-vendas
Em ambos os casos é importante trabalhar com alguém no papel de pré-vendas para fazer esse filtro antes de um contato mais estreito.
Exemplos:
Leads desqualificados que “levantaram a mão”: o lead pode apenas estar pesquisando por preços, mas sem intenção de compra ou não possui verba nem perfil para fechar negócio com a sua empresa. A dica é ter materiais prontos de venda com preços superiores aos tradicionais para enviar a esses contatos de forma a encerrar deals que não possuem futuro.
Leads qualificados que não pediram orçamento: o papel do pré-vendas nesse caso é identificar se os dados fornecidos de cadastro procedem (ou seja, se o lead é realmente qualificado) e se o lead está interessado em ser abordado. Somente com as informações validadas que se dá prosseguimento no deal.
O que fazer quando o volume de oportunidades reais é muito baixo?
Provavelmente, a sua empresa está enfrentando problemas nas etapas anteriores do funil: talvez você não esteja atraindo perfis qualificados para vendas. O que pode estar errado:
Erros no desenvolvimento das personas ou em quais personas focar
Muitas vezes, alguns clientes atuais com os quais a sua organização já trabalha não são necessariamente os perfis que você deveria focar na estratégia.
Por exemplo, na 360DBI, muitos dos leads que geramos correspondem a representações de clientes que lidam com a gente diretamente no dia a dia.
Porém, eles exercem funções que não tomam as decisões finais.
No nosso caso, é muito mais fácil fechar negócio quando o gestor está convencido do que nutrir alguém da equipe dele para que o mesmo tente “vender o peixe” internamente;
Os canais de comunicação não são os mais adequados para atrair o perfil ideal
Pensando na esfera digital, a sua empresa precisa utilizar canais de comunicação em que as suas personas estão.
De nada adianta tentar falar com gestores de grandes empresas via Facebook, talvez o canal ideal deveria ser o LinkedIn, por exemplo.
Esse pensamento se reflete também no universo offline: nem sempre o digital é um canal suficiente para gerar as oportunidades que a sua empresa possui como meta. Talvez você precise unir o inbound ao outbound, realizando palestras, eventos, cursos ou estando presente em feiras, por exemplo;
Problemas com a otimização de mídia
Se uma das fontes de tráfego e leads da sua estratégia é o investimento em mídia, observe alguns pontos:
Rede de Pesquisa
- Se está com uma campanha de Rede de Pesquisa ativa, a sua equipe está negativando palavras?
- As palavras certas estão sendo compradas?
- A correspondência está ampla?
É importante otimizar a mídia uma recorrência praticamente diária para evitar visitantes e leads desqualificados, que gastam a sua verba e não geram receita.
Vamos supor que você está comprando a palavra-chave “ginecologista rio de janeiro” com correspondência ampla e sem negativar palavras. Seu anúncio será exibido para quem está procurando por “ginecologista rio de janeiro sus”, “ginecologista barato rio de janeiro”, “ginecologista unimed rio de janeiro” e assim por diante.
Observe os motivos pelos quais as vendas não são fechadas para conseguir otimizar a mídia e a estratégia.
Rede de Display, Facebook e Mídia Programática
Cuidado com o investimento em Rede de Display, Facebook e Mídia Programática: em tais casos, o anúncio é exibido por interesses, mas não necessariamente para quem está buscando por um produto ou serviço.
A qualidade dos leads tende a ser inferior e os canais são mais adequados para trabalhar o branding, ao invés de gerar conversões.
Além disso, você precisa ficar atento a segmentação no caso de Facebook e ao inventário de canais, no caso da Rede de Display e Mídia Programática, para não se comunicar com as pessoas erradas.
Fechando negócio: Inbound Sales
Para começo de conversa, seu processo de vendas também precisa atualizado ao implementar o Inbound.
Observe alguns itens importantes:
Pré-vendas
Conforme já citado anteriormente, sua equipe de vendas precisa de um filtro para identificar as reais oportunidades.
CRM
É imprescindível a utilização e atualização de constante de um CRM, pois somente dessa forma será possível mensurar o tempo de fechamento, motivos de perda de negócio, melhores vendedores, volume de receita perdida, etc.
Sabendo destes indicadores, vai ficar muito mais fácil para identificar em que etapa a sua empresa está perdendo negócios e como corrigir;
Inbound Sales
Esqueça as “cold calls”.
Agora você tem diversos dados disponíveis a respeito do seu lead.
Pare de abordar contatos de inbound com um discurso antigo: faça uma análise do histórico e perfil desse lead, identificando quais materiais ele baixou, qual cargo ele desempenha na empresa em que trabalha, além de outras informações irão lhe ajudar a ter embasamento para iniciar uma conversa objetiva e direcionada.
É interessante mostrar ao cliente que você já possui um panorama de suas necessidades e de que forma a sua empresa poderia ajudá-lo: esqueça o perfil vendedor, você precisa de um perfil consultor.
Para que a sua equipe desenvolva uma capacitação mínima para tal, você pode contar com a ajuda do curso gratuito oferecido por um dos melhores consultores de vendas da HubSpot, Rudi Ribeiro.
Estratégias bem definidas, documentadas e implementadas trazem resultados mais satisfatórios. Por isso, é importante dar relevância a todas etapas.
Bom, chegamos ao final de nossos posts sobre “jornada de compra”, com esse último conteúdo sobre fundo de funil de marketing.
Agora você está pronto para pensar se estratégia do seu funil atual está completa ou precisa de melhorias. Se você não tiver lido os dois conteúdos sobre topo e meio de funil, não deixe de conferir. Assim você terá a visão completa da estratégia.
Clique nos links para ver nossos dois post anteriores e fazer nosso “curso” completo sobre o Funil de Vendas no Inbund Marketing: Topo de Funil e Meio de Funil. Se tiver com alguma dúvida sobre o assunto, não deixe de perguntar ou entrar em contato, ok?!
Aguardo seu feedback! Caso esteja interessado em saber como funciona o Inbound Marketing, baixe o nosso guia completo. É só clicar no link abaixo!
