Você sabia que o Inbound Marketing pode aumentar as vendas de empresas B2B?

Dezenas de empresas que têm como alvo outras empresas estão dobrando o seu faturamento ao mudar a forma de fazer marketing digital. Então, não importa que o seu alvo seja um público bem específico, muito provavelmente ele está na internet.

Então, por que não alcançá-lo? Nesse tipo de caso, é muito indicado implementar uma estratégia de Inbound Marketing para empresas B2B. Afinal, alcançá-lo unicamente com anúncios pode ser muito complexo.

Leia também: Inbound Marketing: O que é?

Imagine o seguinte cenário, você é uma empresa que vende peças de motos para distribuidoras de peças e oficinas. Como seria a sua segmentação no Facebook ou Google?

Pessoas com interesse em peças de motos? Muito dificilmente você conseguirá atingir esse público dessa forma já que é algo muito específico. Então, que tal abrir mais a segmentação e buscar por pessoas com interesse em motos? Bom, nesse caso 99% do público alcançado seria de motociclistas e não gestores de oficinas ou distribuidores. Viu como é complicado?

Com o Inbound Marketing para empresas B2B, você criará iscas que apenas as suas buyer personas teriam interesse, facilitando o processo de captar os usuários certos para o seu negócio.

Essas iscas podem ser artigos, eBooks, vídeos, cursos e qualquer material que pode ser desejado pelo seu potencial público. No caso de um gestor de oficina, pode ser um curso de administração para oficinas de moto ou eBooks gratuitos sobre motos e sua mecânica.

Neste texto, vamos ensinar você sobre como planejar e executar uma boa estratégia de Inbound Marketing para empresas B2B. Esse é um mercado cheio de detalhes, então leia com atenção.

Se tiver qualquer dúvida, deixe o seu comentário no final da página.

Boa leitura!

Introdução – A essência do Inbound Marketing para empresas B2B

Como você já deve saber, o Inbound Marketing é uma estratégia de marketing que possui um único objetivo: atrair a atenção e o interesse das pessoas. No entanto, após atingir esse objetivo, a metodologia de marketing possui um processo sistemático para transformar essas pessoas interessadas em clientes.

Segundo Seth Godin, um dos pais do Inbound Marketing, a mídia tradicional funciona com base na interrupção. E essa é a mais pura verdade! Assista a um jogo de futebol, abra um jornal ou então veja um vídeo no YouTube, dificilmente você conseguirá aproveitar todo o conteúdo que busca sem ser interrompido por marcas ávidas pelo seu dinheiro. Não é sem razão que nos tornamos ‘à prova de propagandas’!

Assim, Seth Godin denominou essa forma de publicidade de ‘marketing de interrupção’. Em seu livro, ele funda um novo tipo de marketing, o ‘Marketing de Permissão’, mais tarde agregado ao Inbound Marketing. No marketing de permissão, as pessoas escolhem receber o conteúdo das empresas porque ele é interessante e as ajuda no dia a dia.

Você realmente acha que as pessoas se interessariam exclusivamente em você e no seu produto? Isso é muito difícil de acontecer. Principalmente quando você concorre com outras 10 empresas que fazem quase a mesma coisa que sua empresa.

Chet Holmes evidenciou que apenas 3% do mercado está pronto para adquirir um produto. Os outros 97% ainda não sabem se precisam ou estão no momento certo.

Adivinha onde as empresas B2B concorrem? Exatamente nos 3% mais disputados. O Inbound Marketing, por outro lado, consegue captar as pessoas nesse imenso mar sem concorrentes.

Dicas de Inbound Marketing para empresas B2B

Encontre o equilíbrio em suas pautas

Essa é uma questão polêmica no Inbound Marketing. Onde está o limite na criação de conteúdo? Pense no seguinte exemplo, uma empresa que vende parafusos para fábricas de peças descobriu o poder do Inbound Marketing e quer criar conteúdo de atração.

A sua buyer persona é o gerente de operações da fábrica. Se a empresa de parafusos falar apenas sobre temas que envolvem o seu produto, dificilmente ela conseguirá atingir seu público de maneira efetiva. As pautas não seriam ruins, o problema é que elas seriam muito focadas.

Então, a empresa de parafusos teria autoridade para abordar temas mais latentes e populares para o gestor, como por exemplo a gestão de pessoas em fábricas?

Eis a questão. Muitas empresas não se sentem à vontade em falar sobre essas coisas porque não possuem autoridade. Caso não consiga encontrar um equilíbrio, você pode buscar empresas parceiras para fazer comarketing. Nessas parcerias, os leads gerados são dos dois autores dos conteúdos.

Tenha um site otimizado para atrair e converter

No Inbound Marketing para empresas B2B, o seu site não pode se dar ao luxo de ser pouco competitivo. Ele deve apresentar o conteúdo de maneira clara e atraente. Quanto mais as pessoas gostarem do seu site, melhor o Google vai tratá-lo. E claro, não adianta ter toneladas de visitantes se você não consegue convertê-los.

Principalmente em um segmento B2B em que é difícil conseguir a atenção e contatos de possíveis novos clientes.

Uma ótima dica para o seu site é ter ofertas de materiais ricos (eBooks, cursos, ferramentas, planilhas, vídeos) na primeira dobra de cada página. Dessa forma, você poderá capturar mais leads.

Um bom site B2B que utiliza Inbound Marketing precisa ser:

• Rápido (cada 1 segundo a mais de carregamento diminui sua conversão em 20%);
• Efetivo (precisa atender plenamente as necessidades do usuário);
• Otimizado para o Google (as pautas definidas devem ser trabalhadas de forma que o site da empresa esteja bem posicionado na ferramenta de pesquisa);
• Lucrativo (para um site fazer dinheiro, ele precisa converter os visitantes e transformá-los em clientes).

Nem vamos comentar coisas básicas como a responsividade do site às diferentes telas do smartphone, organização e clareza das informações.

Utilize as redes sociais da maneira certa

Todo conteúdo criado em seu site precisa ser divulgado. Para isso, crie redes sociais para compartilhar os conteúdos. Você deve investir mais nas redes sociais que concentrem a maior parte do seu público.

No caso das empresas B2B, talvez uma das redes mais indicadas seja o LinkedIn. A plataforma para relações corporativas abriga diversas oportunidades para você. O LinkedIn pode ajudar ainda mais se você envolver os perfis da sua equipe na divulgação dos conteúdos publicados.

No entanto, de nada vale apenas criar redes sociais se você não terá uma presença ativa e de qualidade nelas. Então, você deve aprender a criar os seus conteúdos nos mais diversos formatos. Um artigo de blog, por exemplo, pode ser divulgado apenas com seu link nas redes. Essa é a forma mais óbvia. Com um pouco de criatividade e esforço, você pode captar as partes mais interessantes do artigo em imagens e vídeos curtos no formato certo para cada rede social.

Case real de uma empresa B2B

Algumas empresas acreditam que o seu negócio é muito específico, por isso é difícil conseguir ter sucesso.

A Texaco contrariou esse pensamento ao investir em um projeto de Inbound Marketing. Eles possuíam um desafio: melhorar a geração de oportunidades reais de negócio em 10% para os produtos da linha Havoline.

Assim, contaram com o apoio da 360DBI para criar sua estratégia digital e conteúdos ricos para atrair e converter clientes interessados na linha Havoline de lubrificantes. Dessa forma, foi possível gerar muitos leads qualificados e lucrativos.

Principais erros de empresas B2B no Inbound Marketing

Qualquer empresa pode tropeçar no momento de implantar um novo projeto de marketing. O importante é não desistir do planejamento e do projeto. Com base em nossa experiência, podemos afirmar que os erros a seguir são os que mais prejudicam empresas B2B no Inbound Marketing:

Barreiras na produção de conteúdo

A exigência de qualidade é fundamental, mas não deve se tornar um problema e travar a produção de conteúdo. Por exemplo, um artigo ou vídeo que normalmente levaria um dia para ser produzido e postado leva uma semana porque ele tem que ser publicado da forma mais perfeita possível, com mais revisões e rodadas de aprovações do que o necessário.

Nesse sentido, muitas vezes vale a pena publicar rapidamente e depois de uma semana ajustá-lo para ficar ainda melhor. Como diz a Sherly Sandberg, COO do Facebook, feito é melhor do que perfeito.

Por que não utilizar o celular para gravar vídeos e publicá-los em até 24 horas? O Inbound Marketing, para dar certo, precisa de agilidade. Essa busca pela melhor produção possível acaba tornando a produção de conteúdo muito mais lenta e pode até paralisar completamente os seus novos conteúdos.

Medo de mudar e tentar

Um projeto de marketing só pode ter um objetivo, os caminhos para chegar até ele não importam. Ou seja, no meio do processo pode ser que rotas alternativas sejam testadas a fim de melhorar os resultados e chegar ao objetivo com êxito. Algumas empresas B2B são burocráticas e podem prejudicar, até mesmo barrar, essas mudanças que são naturais e necessárias para o sucesso do Inbound Marketing. Nesses casos, às vezes demora mais aprovar uma nova estratégia do que testá-la e rejeitá-la pelo resultado ruim.

Conclusão

É muito importante que as empresas B2B comecem a investir em Inbound Marketing. Com certeza deve haver muito espaço na internet para conteúdo qualificado sobre o universo do seu produto. Onde mais as pessoas saberiam tudo sobre a gestão de frotas, manutenção de veículos e motivação de equipes de transportes se não fosse pelo blog da Texaco?

Com certeza existem muitas oportunidades a serem exploradas no seu segmento. Isso acontece porque empresas B2B costumam ser mais fechadas para mudanças, já que realmente não é tão simples atingir o público desejado.

Todavia, o marketing de conteúdo e o Inbound Marketing trazem o melhor do marketing tradicional: o resultado. A essência do marketing é vender e trazer lucros para as empresas através da melhor combinação de estratégias e meios de comunicação disponíveis.

Desde sempre, as companhias que melhor dominaram o marketing se destacaram. Como você deve saber, o marketing não se trata de apenas vender: é preciso vender com qualidade. Nesse sentido, o Inbound Marketing é imbatível. Afinal, o custo de aquisição e de manutenção dos clientes é muito mais em conta quando o cliente é impactado e educado com diversos conteúdos educativos.

Lembre-se do principal fundamento do Inbound Marketing: atrair as pessoas com conteúdo qualificado.

E as pessoas buscam conteúdo apenas na internet? Claro que não. Principalmente no segmento B2B, existem ótimas fontes de conteúdo offline. Você pode trazer todo o seu conhecimento online para feiras e palestras em eventos do seu mercado.

Com certeza o seu material fará muito mais sucesso do que os dos seus concorrentes que possuem os mesmos produtos que você.

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Obrigado por ler até aqui!