Você já teve a impressão de que seu departamento de marketing até consegue criar estratégias de Inbound que conquistam novos contatos de consumidores, mas que esses esforços não se convertem em novas vendas? Talvez sua empresa esteja sofrendo com leads não-qualificados. E isso pode não ser culpa do seu setor comercial, nem quer dizer que eles não sabem vender. Mas o que pode estar dando errado? Leia este post e entenda:

O que são leads qualificados e não-qualificados?

Dentro de uma estratégia de marketing digital, leads são os contatos coletados de possíveis clientes. Pode ser um nome, um número de telefone, um e-mail ou qualquer outra informação de um usuário. No Inbound, esses dados geralmente são oferecidos pelo próprio usuário em troca de alguma outra fonte de informação disponibilizada pela sua empresa, como um e-book ou outro material rico. Leads qualificados são, então, aquelas pessoas que já estão aptas para serem abordadas por um vendedor.

A ideia de conquistar leads é encontrar pessoas que já estejam interessadas no tipo de produto ou serviço que sua empresa tem a oferecer — mas isso nem sempre acontece da melhor forma. Seu departamento de vendas pode estar recebendo contatos que não estão realmente preparados para se tornar clientes ou que não são condizentes com o público da sua empresa. Ou seja: leads não-qualificados. E isso pode significar que sua estratégia de geração e de qualificação de leads não está correta.

O que pode estar errado?

No Inbound Marketing, você deve criar conteúdo de qualidade que seja bem direcionado para o público que você quer atingir. Ou seja, a qualificação dos leads começa desde a oferta de conteúdo para seus consumidores.

Se você está recebendo muitos contatos que não são condizentes com os clientes que você quer, provavelmente seu conteúdo não está sendo criado com uma persona bem construída em mente.

Como resolver esse problema?

Para reverter a situação, você precisa rever ou incrementar suas estratégias Inbound. O primeiro passo será a criação de uma persona bem definida e condizente com o público da sua empresa para guiar toda a produção de conteúdo.

Faça um estudo de persona e conheça as necessidades, os problemas e os objetivos das pessoas que você quer que acessem seu site.

Veja algumas formas para ter leads mais qualificados:

Entenda o funil de vendas e o processo de compras do seu cliente

Até realizar uma compra, seu cliente passa por um longo processo para se informar sobre suas necessidades e buscar as melhores soluções. Para compreender essa jornada, existe a ferramenta do funil de vendas.

Ele te permite entender como o seu público pensa na hora de comprar e te ajuda a criar técnicas que possibilitarão atingir essas pessoas e levá-las a se interessar pelo que sua empresa tem a oferecer.

Entendendo melhor como e em quanto tempo seu lead compra, será mais fácil oferecer o conteúdo certo no momento certo, dessa forma, a nutrição funcionará de forma mais efetiva. Quando o lead for abordado por vendas, ele estará mais preparado para comprar.

Escolha o canal certo para encontrar a sua persona

Nem sempre o problema da qualificação dos leads está relacionado ao desenvolvimento da persona ou dos conteúdos.

Reveja as plataformas que a sua empresa está utilizando para divulgar seus materiais.Diversifique os investimentos fazendo testes: redes sociais, rede de pesquisa, rede de display, portais de nicho, interações em grupos, guest posts e, por que não, assessoria de imprensa.

Treine seu departamento de marketing e de vendas

É verdade que cada um desses times tem seu próprio papel, mas é preciso treiná-los para que eles atuem em conjunto. Assim, a equipe de marketing conseguirá gerar leads mais condizentes com as necessidades do pessoal de vendas, que, por sua vez, conseguirá trabalhar melhor para vender mais.

E uma boa alternativa para conseguir isso é o smarketing!

Agora você pode experimentar essas estratégias em sua empresa para evitar os leads não-qualificados. Continue acompanhando nossos conteúdos para mais dicas!