Métricas e indicadores que empresas B2B devem acompanhar

métricas e indicadores

Você sabe quais são as métricas mais relevantes para o seu negócio?

Os tempos mudaram, o mercado mudou e, principalmente, o consumidor mudou. A popularização da internet trouxe consigo profundas transformações sociais e culturais que vêm refletindo diretamente no perfil de compra das pessoas.

A possibilidade de acesso a diversos conteúdos e informações disponíveis na rede fez emergir um consumidor mais consciente de suas necessidades e ativo no processo de compra. Tal mudança de perfil exige que as empresas se adaptem constantemente, entretanto não se pode deixar que as mudanças sejam sentidas em seu ápice.

Ter controle sob os indicadores de relevância para o negócio tornou-se processo essencial para o bom funcionamento de uma empresa. Tais métricas possibilitam que sejam controlados e analisados dados relacionados desde ao churn de clientes até o retorno de investimentos da empresa.

Diferentemente do marketing tradicional, o marketing digital permite um controle mais restrito sobre o que se investe e qual o retorno – financeiro ou não – desse investimento.

Quer atrair mais clientes para o seu negócio B2B? Leia esse outro guia completo em nosso blog.

As chamadas métricas irão demonstrar, com dados e números, a relação entre resultado e investimento. É importante estar atento a quais as métricas ideais para seu negócio.

Normalmente, em tempos de crise ou de economia estagnada que as melhores ideias e inovações nascem. As oportunidades começam a aparecer, quando a maioria tem medo de arriscar. Quando baseamos o investimento em métricas, o risco passa a ser calculado. É mais seguro aplicar em pontos de conversão mais lucrativos que outros.

Neste artigo iremos mostrar a importância das métricas para seu negócio e quais são as mais indicadas para monitorar seus resultados.

Boa leitura!

Métricas x Indicadores de Desempenho

Métricas são dados quantitativos que demonstram o desempenho de uma ação ou iniciativa proposta e colocada em prática. Observar e monitorar as métricas são ações úteis em cada estágio de uma ação ou estratégia de marketing. Por isso, é importante definir quais métricas servirão de fonte de dado útil para cada estágio e cada ação ou estratégia proposta.

É durante o planejamento de uma campanha que os objetivos específicos serão definidos. A partir deles, determina-se o que será monitorado e quais as metas de conversão esperadas. É preciso escolher as métricas mais importantes, definir qual sua utilidade dentro de um plano de ação dentro da campanha e criar metas de conversão a partir disso.

Indicadores de desempenho, por outro lado, são os resultados calculados a partir dos dados gerados pelas métricas. São medidas calculadas a partir do cruzamento de métricas. Indicadores trabalham com a análise de informações e diversas métricas. Indicadores de desempenho servem, basicamente, para monitorar resultados que avaliam a performance do negócio.

É importante estabelecer uma separação entre ambos: indicadores de desempenho são extremamente importantes, mas não podem ser calculados sem as métricas corretas.

A importância das métricas em uma estratégia de marketing

É crucial para o gestor atual estar atento às inúmeras variações do mercado. Mudanças ocorrem a todo instante e alinhar os objetivos de cada negócio a essas variações pode ser um trabalho cansativo e interminável.

Dessa forma, é importante que as métricas e indicadores de desempenho de um negócio sejam definidos de modo assertivo e que esteja em conformidade com os objetivos traçados dentro da estratégia de marketing da empresa.

As métricas dão mais segurança à empresa, pois auxiliam nas tomadas de decisões de modo mais rápido e dinâmico; podem indicar possíveis falhas estratégicas e como arrumá-las rapidamente, além de indicarem novas oportunidades de investimento dentro do mercado.

Além disso, com as métricas é possível identificar exatamente onde está sendo investido a verba da estratégia, qual o grau de desempenho de cada ação e como a variação do desempenho irá agir sobre os resultados e sobre o investimento feito.

As métricas também mostrarão aos investidores e possíveis interessados no seu negócio dados tangíveis e reais sobre sua empresa, o custo e o retorno dos esforços aplicados na divulgação de seus produtos ou serviços. São as métricas que irão fornecer dados acerca do seu público no ambiente virtual. Elas irão apresentar informações precisas sobre o consumidor, capazes de guiar sua estratégia e seu investimento em mídias digitais.

Sobre o que ele está falando na Internet? Quais seus interesses e preferências? Quais seus hábitos de consumo? Se você não sabe responder a essas perguntas, você precisa repensar a forma como sua sua empresa trata as métricas e utiliza em seu negócio.

Aprenda a relacionar o investimento feito e os resultados obtidos

Também conhecido como ROI – Retorno Sobre Investimento –, essa métrica é uma das mais diretas e seu objetivo principal é como seu nome diz: quais os resultados lucrativos, ou não, a partir do que foi investido na estratégia.

A partir do ROI é possível determinar quais são as ações mais rentáveis e quais trazem melhor resultado a partir de um investimento mais baixo.

Para realizar o cálculo do ROI, é preciso levantar o que foi faturado e subtrair pelo total do que foi gasto. O cálculo pode ser feito de modo pontual, para alguma campanha ou ação específica, ou do negócio como um todo, de modo mais abrangente.

Como determinar as melhores métricas para empresas

O acompanhamento de campanhas através de métricas e indicadores de desempenho devem ser utilizados como parte vital em campanhas de marketing digital. Os dados obtidos permitem a otimização e correção durante o andamento da campanha, permitindo que resultados melhores sejam obtidos, mesmo com uma performance ruim ou mediana no início da campanha.

É importante que as métricas escolhidas para serem acompanhadas por sua empresa sejam relevantes para os objetivos propostos em seu planejamento. As métricas fornecem informações precisas sobre o seu negócio; indicadores de desempenho poderão, a partir das métricas, auxiliar na elaboração ou remanejo da estratégia proposta e dos objetivos impostos.

A escolha de uma métrica deve estar relacionada ao planejamento do seu negócio, ou estar de acordo com a estratégia estabelecida. Uma métrica deve ser relevante para aprimoramento da performance do seu negócio e não somente informar dados vazios.

As principais métricas para empresas

As métricas devem servir ao propósito da empresa ou do objetivo da estratégia estabelecida, como dissemos anteriormente. A diretoria de seu negócio deverá determinar quais as métricas informarão os resultados esperados. Isso poderá ser feito através de softwares e sistemas de monitoramento, desenvolvidos a partir da necessidade de cada segmento de mercado.

Falando especificamente de marketing digital e de suas métricas, podemos destacar alguns dos principais indicadores, que podem garantir resultados interessantes para sua equipe.

Número de visitas ao site (novas e recorrentes)

É possível analisar a quantidade de visitas únicas, os que retornam e os que não retornam ao site. Além disso, é possível quantificar o número de consumidores de conteúdo. 

A relação entre novas visitas e retornos permite uma análise estratégica. Principalmente quando o objetivo seja ampliar o número de visitantes em um site ou página ou, até mesmo, garantir seu retorno.

 

Origem das visitas

Quando a estratégia de marketing digital engloba diversas plataformas e compra de mídia digital, algumas métricas podem fornecer dados preciosos acerca do comportamento dos clientes e prospects.

É possível descobrir a origem das visitas em seu site: se a partir de um anúncio no Facebook, por exemplo, ou de uma pesquisa orgânica no Google. A partir disso, você poderá estudar qual origem de tráfego é mais lucrativa para seu negócio.

Conversão

A taxa de conversão busca demonstrar a quantidade de oportunidades que se converteram em vendas ou negócios fechados.

Serve tanto para controle de vendas e o esforço na geração de leads, quanto para determinar o desempenho de cada vendedor, com base na quantidade de vendas e leads de cada um. Calcula-se a taxa de conversão dividindo o número total de vendas pelo número de leads qualificados do funil. Por último, divide-se por 100 e chegamos ao resultado percentual final.

Num exemplo, se entre 180 leads qualificados, 65 realizaram uma compra ou fecharam negócio, a taxa de conversão é de aproximadamente 36%.

É preciso levar em consideração a taxa de conversão média. Tanto do segmento no qual seu negócio está inserido, quanto da sua empresa. Assim, é possível analisar a quantidade de vendas em relação aos leads, comparando com os números de campanhas específicas.

Conheça mais sobre as taxas de conversão por segmento de empresas que investem em Inbound Marketing.

Taxa de retenção de clientes e Churn

Muitas vezes saber apenas o crescimento no número de visitas ou de curtidas não é suficiente. Se, por acaso, você ganhou 15 novas curtidas, mas 16 pessoas deixaram de curtir sua página, sua taxa de retenção está baixa.

É sabido que o custo para conquistar um novo cliente é muito mais alto que manter um cliente antigo. Por esse motivo, trabalhar para que a taxa de retenção de clientes seja alta é um ótimo exercício. Tal objetivo será alcançado através do controle, análise e estudo das métricas de retenção.

Da mesma forma o churn calcula o índice de cancelamento de clientes. Ele faz a relação entre o número de clientes que existem pelo número de clientes perdidos.

Funciona da seguinte forma: caso você tenha 500 clientes, mas em um determinado mês acabou por perder 25 desses clientes, para encontrar o churn do mês, você deverá fazer o cálculo 25 / 500 = 0,05 x 100 = 5%. Esse foi seu churn mensal.

Você pode calcular o churn de diversas maneiras, com diversos indicadores de seu negócio.

CAC

Juntamente à taxa de retenção e churn, você pode monitorar o Custo de Aquisição de Cliente, o CAC. É interessante saber quanto custa para seu negócio captar um novo cliente. Muitas vezes o CAC tem um valor alto, resultante da baixa retenção de clientes e, ocasionalmente, churn alto. Tal cenário não é o ideal.

Para descobrir o CAC de seu negócio, é preciso realizar algumas operações. São elas: somar os custos destinados à venda e marketing e dividir pelo número de novos clientes no período selecionado.

Ticket médio

É importante definir e levar em consideração, no momento do planejamento, quanto cada cliente gera de receita para a empresa. Esse número é o ticket médio.

É possível descobrir o valor do ticket médio dividindo o faturamento mensal pelo número de vendas do mês. Digamos que sua loja tenha faturado R$ 250.000,00 no mês e realizado um total de 1.400 vendas.

Para chegar em seu ticket médio calculamos R$ 250.000,00 / 1400 =  R$178,57. Cada cliente de sua loja gasta uma média de R$ 178,57 por mês. Esse é seu ticket médio.

Relatórios: levantamento e análise de dados

A importância das métricas não está somente na entrega de números ou dados que demonstrem algo. É preciso aplicá-los e gerar resultados a partir deles.

Relatórios de métricas servem para auxiliar gestores a traçar novas estratégias dentro de planejamentos já criados, ou até mesmo na criação de novos planejamentos.

A análise crítica dos dados resultantes de indicadores de desempenho geram ideias e uma nova visão em relação ao cenário. O que auxiliará na tomada de decisões e na preparação da equipe para desafios futuros.

Conclusão

Métricas e indicadores de desempenho são as principais ferramentas de análise à disposição de um gestor de marketing.

Os dados levantados a partir delas irão indicar os acertos da estratégia traçada ou o que precisa ser ajustado. O objetivo é que as metas propostas sejam devidamente alcançadas.

Além disso, as métricas podem mostrar com exatidão a relação entre investimento e resultado. O que tornará o cálculo da verba em marketing mais assertivo. Além de determinar quais os pontos precisam de mais atenção.

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É importante estar atento ao tipo de métrica necessária para acompanhar os resultados de sua empresa. Existem inúmeras métricas e indicadores de desempenho, que podem ser úteis para um segmento de empresa, mas não para outro.

Procure determinar exatamente as métricas do seu negócio e utilize os dados levantados em seus planejamentos. Gere relatórios de desempenho continuamente, validando perante a diretoria de sua empresa, os gastos envolvidos na estratégia de marketing digital de seu negócio.

Precisa de uma ajuda para identificar as melhores métricas para seu negócio? Fale com a gente! Através de estratégias e ações de marketing digital, podemos ajudar sua empresa a vender ainda mais!

Se tiver alguma dúvida, deixe seu comentário!

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