Seguindo a nossa série sobre conteúdos para Funil de Marketing, vamos falar agora sobre o MOFu – Meio de Funil.

Se você ainda não viu, antes de prosseguir ou depois de ler este texto, confira também o material inicial sobre planejamento de conteúdos para topo de funil – TOFu.

Nesta parte da jornada de compra, seu público já entendeu seu problema e está descobrindo formas de solucioná-lo.

Fornecer o conteúdo certo nesta etapa será muito importante para fechar vendas em um futuro próximo.

Nesse post irei mostrar como estruturar suas estratégias de meio de funil e gerar mais conversões.

Confira!

O que é o Meio de Funil?

Após a fase de topo ou atração, em que a intenção é atrair a atenção de visitantes através de alguns problemas que a sua persona tenha, no meio do funil o intuito é começar a apresentar soluções factíveis.

O meio do funil é fundamental para a geração de leads: você não quer mais apenas aumentar suas visitas, mas, sim, identificar quem são esses visitantes.

Só uma estratégia de meio de funil bem estruturada criará as bases para iniciar a sua máquina de vendas.

Quais temas podem ser trabalhados no Meio do Funil (MOFu)?

Nesta etapa, o conteúdo deve ter caráter informativo e ainda não deve mencionar o nome de sua empresa: entregue soluções às dores da persona e mostre que entende do assunto para gerar confiança.

Quebre objeções entregando informação de qualidade.

Somente dessa forma ela irá se convencer de que seus objetivos podem ser alcançados com as soluções apresentadas por você.

Vamos usar a 360DBI como exemplo.

No meio do funil, nossa persona (que é um gestor de marketing de uma média ou grande empresa) descobriu que o Inbound Marketing (nosso principal serviço) pode ser uma solução para problemas como calcular o ROI, gerar mais oportunidades de vendas e aumentar o tráfego do site.

Neste momento, seriam relevantes temas que explicassem melhor a metodologia e suas aplicações:

• Guia completo do Inbound Marketing – Entendendo minimamente a solução, agora a persona quer mais detalhes sobre como o Inbound funciona e se possui aplicação para a sua empresa em específico;
• Checklist para implementar o Inbound Sales – Ao descobrir a metodologia, a persona poderia se interessar em como o Inbound irá afetar sua equipe de vendas;
• Pesquisa por segmento: quanto tempo o Inbound Marketing demora a dar resultado – Por conta do novo investimento a ser feito, provavelmente a persona esteja interessada em calcular em quanto tempo passará a ter retorno.

Falando nisso: não sabe como calcular seu ROI? Baixe nosso KIT completo para saber agora mesmo se suas ações de marketing estão dando retorno ou não ao seu investimento!

Quais campos podem ser trabalhados nas landing pages?

Ao baixar algum e-book, planilha ou qualquer que seja o material rico disponibilizado, você pode questionar itens estratégicos para o seu negócio no formulário.

No caso da 360DBI, as perguntas relevantes são:

• Número de funcionários da empresa: precisamos avaliar o potencial de compra do lead;
• Qual o site da empresa: precisamos entender qual a maturidade do Marketing Digital deste lead;
• Qual o cargo do lead: precisamos saber se o lead é tomador de decisão.

O ideal é contar com a ajuda do comercial para entender quais informações são importantes para a sua empresa.

Quais os formatos de conteúdo podem ser trabalhados no Meio do Funil?

Agora que você já entendeu melhor sobre quais temas podem ser tratados no meio do funil, saiba mais sobre os melhores formatos para converter leads e nutrí-los:

Conversão: E-book, Calculadora, Planilha, Checklist e Webinar

– E-books

Indicado para temas mais complexos e extensos, um e-book pode aprofundar ainda mais algum assunto. Ele conta com uma vantagem em relação ao blog post: para dar o acesso aoo material, você pode solicitar uma conversão do visitante.

Informações para compor o perfil do lead podem ser mais facilmente obtidas com esse formato.

Deu para entender melhor a importância do meio de funil? 

O aumento nas possibilidades de fechamento de vendas será consequência de um bom trabalho realizado também nesta etapa.

– Calculadoras

Este formato consiste em fórmulas pré-prontas, que possibilitam sua persona ter uma ideia clara e matemática de sua solução.

É muito interessante para apresentar gastos ou montar perspectivas de mercado.

Muito útil para quem tem um payoff facilmente mensurável, as calculadoras vem praticamente prontas, somente com os campos de valores que devem ser preenchidos para gerar perspectivas de resultado.

Veja exemplos:

• calculadora de ROI;
• calculadora de teste A/B.

– Planilhas

Fácil de serem criadas, as planilhas podem também estarem pré prontas. Basta que as lacunas sejam preenchidas pela sua persona.

Planilhas de fluxo de caixa, por exemplo, podem ser muito úteis ao seu público.

Você cria um conteúdo facilitador a uma prática de gestão que ele desenvolve de forma recorrente.

– Checklists

Este formato é excelente para orientar alguma atividade. Você pode criar um passo a passo e direcionar sua persona a um resultado.

Confira mais exemplos:

• Lista de como atrair mais clientes pelo Facebook;
• Lista de como otimizar seu fluxo de caixa;
• Lista de como reduzir gastos com fornecedores.

– Webinars

Este formato permite um engajamento imediato, através do comprometimento do lead em assistir a um consultor em um horário específico na agenda, além do benefício do esclarecimento de dúvidas em tempo real.

Na medida que você entrega respostas satisfatórias, as possibilidades de conversão em vendas aumentam.

Uma dica para gerar conversões posteriores é oferecer algum cupom de desconto ou benefício para aqueles que assistirem, de forma a incentivar novas conversões e oportunidades de venda.

Como estruturar conteúdos para um fluxo de nutrição?

Depois de gerar os cadastros, você precisa pensar nos fluxos de nutrição, de modo a fazer os leads se transformarem em oportunidades, ou seja, passarem de uma etapa a outra do funil.

Para entender melhor, observe o exemplo abaixo:

No topo do funil, utilizando novamente a 360DBI como exemplo, a persona foi atraída pois estava tentando descobrir como calcular o ROI dos investimentos em Marketing.

Em seguida, foi sugerido a ela um e-book completo sobre uma estratégia em que é possível calcular o ROI, além de diversos outros benefícios.

Por fim, é sugerida uma consultoria grátis para transformar o lead em oportunidade para vendas.

Cada empresa terá conteúdos específicos para suas personas, seguindo a jornada de compra das mesmas.

Se você quer saber mais sobre como continuar sua estratégia para o funil de vendas, acompanhe nosso último blog post da série: fundo de funil. Ah! Não esqueça de deixar seu comentário para saber se o material está ajudando ou não, ok? Queremos saber seu feedback!