Apesar de ser uma estratégia que está trazendo resultado nos Estados Unidos há alguns anos, no Brasil, o Inbound Marketing ainda não é tão conhecido entre as empresas. Mesmo as muito bem estruturadas em Marketing Digital. Por meio de artigos, e-books, webinars etc., algumas agências têm tentado nutrir o mercado a respeito desta metodologia que pode trazer excelentes resultados em aumento de tráfego e geração de leads, sem tanta dependência de mídia online.

Agora, se você já conhece a metodologia e está em outro momento – em processo de implementação ou já trabalhando com Inbound, – deveria ser alertado de alguns pontos que podem ajudá-lo a trazer resultados mais rápidos e eficientes. Contratar uma ferramenta de automação não é suficiente para ter uma estratégia que funcione: você precisa planejar a execução, envolver a equipe, configurar o sistema e gerar conteúdo de qualidade. Parece difícil? Não é. Mas alguém precisa explicar a você como funciona o processo. Confira agora o que ninguém falou para você sobre Inbound Marketing:

Você precisa definir que informações deseja ter do seu Lead para enviar ao seu departamento de vendas

Grande parte do que tenho lido em conteúdos a respeito de Inbound Marketing dá a devida importância à criação das Personas: antes de começar a comunicar um produto ou serviço, é preciso focar na escolha dos perfis que a sua empresa quer atingir. Isso está absolutamente correto! Porém, poucas pessoas dizem que você precisa criar campos em sua ferramenta que irão identificar suas personas. Como saber se um lead é qualificado se você não pediu a ele nenhuma das informações importantes para o seu departamento comercial? A “automação de marketing” atua a partir de uma configuração de critérios com base nas informações que Marketing e Vendas precisam para mover um Lead de um estágio ao outro na sua jornada.

Ei, Marketing e Vendas, vocês precisam se falar!

Como a área de marketing normalmente é a interface entre cliente e agência, é ela quem, normalmente, aprova as estratégias. O que fazer quando marketing definiu para a agência critérios que não importam para vendas? Ou, pior ainda, não passou quais os dados que são realmente relevantes para o comercial? Estas áreas precisam trabalhar unidas para a estratégia funcionar. De que adiantam tantos conteúdos bem escritos, publicados com frequência, com muitos acessos e conversões, se os leads não estão de acordo com o que vendas precisa? Este problema pode colocar seu esforço em risco! Ajustar o material resultante de meses e meses de trabalho dá uma enorme dor de cabeça e ainda pode representar um grande prejuízo para sua empresa.

Antes de sair criando conteúdo, mapeie a jornada de compra e quais serão os fluxos

Quase todos os itens deste artigo atentam para o mesmo fato: antes de iniciar sua estratégia, planeje. Isso evitará custos e retrabalho, questões muito importantes se tratando de Inbound Marketing – já que a estratégia costuma gerar resultados mais expressivos de médio a longo prazo.

Depois de definir quem são as personas, quais serão os formulários de topo, meio e fundo de funil, você poderá focar em quais são as dores dos seus potenciais clientes. Que tipos de materiais poderiam ajudá-los no dia a dia? E como conduzir esses leads do topo até o fundo do funil? Ao criar essa documentação, você estará preparado para produzir os conteúdos.

Não é obrigatório focar exclusivamente em conteúdo relevante para SEO

Muito se fala a respeito de melhorar o SEO do site utilizando a estratégia Inbound. É um fato, você vai começar a observar uma mudança considerável nos acessos orgânicos ao longo do tempo. A questão vai além de pensar somente em termos que podem trazer um bom posicionamento e que respondam às perguntas que suas personas podem digitar no Google. Às vezes, você precisará fazer um artigo como este mesmo, que não tem necessariamente a obrigação de ser encontrado de forma orgânica, mas serve como uma provocação para seu cliente em potencial e só pode ser escrito por alguém que esteja diretamente envolvido em seu negócio. Por melhor que seja a agência contratada, você deverá ajudar com o seu conhecimento.

Seu investimento em PPC (pay per click) pode diminuir muito, mas sempre será necessário avaliar as oportunidades de sua utilização

Naturalmente, com o aumento do tráfego orgânico e consequente melhoria nos leads ao longo do trabalho de Inbound, a tendência é diminuir o investimento em mídia. Isso também está correto! A questão é que o investimento em PPC não pode ser visto como algo a ser evitado. A mídia online, quando bem segmentada, é essencial aliada para sua estratégia. Os conteúdos precisam ser criados e devidamente divulgados: o impulsionamento pago pode auxiliar de forma efetiva nos resultados.

Cuidado com a pontuação de Lead Scoring

É lógico que todo comercial está interessado em fechar boas vendas e, para isso, está em busca dos leads mais qualificados. Porém, se você não tem um volume considerável de contatos para trabalhar por mês, fique atento aos critérios cadastrados na ferramenta de Lead Scoring. Diversas oportunidades podem estar sendo desperdiçadas por não se encaixarem no perfil “perfeito”. Além disso, em um processo inicial, é melhor ter um volume maior de contatos para o comercial, mesmo que não seja repleto de leads excelentes, de forma a treinar sua Venda Inbound – que, caso você não saiba, é diferente de uma venda outbound.

Conte com a ajuda de uma equipe especializada

É compreensível que alguns leitores não tenham um entendimento pleno de todos os pontos deste artigo: Inbound Marketing ainda é uma estratégia que está em expansão no mercado brasileiro. Por isso, nem sempre é fácil encontrar mão de obra qualificada, tanto para a seleção de colaboradores, quanto para a contratação de uma agência.

De qualquer forma, o ideal é contar com a ajuda de pessoas especializadas no segmento, de preferência com a certificação oferecida pelas principais ferramentas de automação. Às vezes, tentar implementar por conta própria toda a estratégia de Inbound em sua empresa, sem a ajuda de uma equipe com conhecimento estratégico e técnico, poderá fazer você perder tempo. E tempo é dinheiro. Pense nisso.

Como está a construção ou evolução da estratégia de Inbound Marketing na sua empresa? Tem enfrentado outros tipos de desafio? Conte para a gente!