Nos EUA, os altos custos com deslocamentos de vendedores externos e o baixo ROI (Retorno sobre o Investimento) fizeram com que o termo “Inside Sales” se tornasse o mantra do momento para quem trabalha na área comercial. Em 2013, a previsão era a de que o país teria 2,92 milhões de representantes, com crescimento anual de quase 4% e estimativa de superação da quantidade de vendedores externos em menos de 5 anos.

Apesar de não existirem ainda pesquisas sobre o desempenho dessa modalidade de vendas no Brasil, basta dar uma olhadinha rápida no Google para perceber que há uma clara tendência crescente de migração das vendas “em campo” para esse novo processo, também em solo brasileiro. Hoje você, profissional da área de vendas e marketing, irá se atualizar, compreendendo o que é e como implementar o inside sales no âmbito de uma empresa, visando redução de custos e melhora de volume de vendas.

Implementar o Inside Sales é ideal para o momento de crise financeira

Para quem ainda não está familiarizado com o termo, o Inside Sales é um processo de vendas focado no fechamento do negócio de dentro da empresa, sem a necessidade de deslocamento do time de vendedores.

Ele visa a evangelização de clientes, a melhora no ticket médio da empresa, o aumento no volume bruto de vendas e, principalmente, a redução drástica de custos. É exatamente em função dessa vantagem de redução de despesas operacionais que essa modalidade tem sido altamente recomendada pelos maiores especialistas de Vendas. Vale lembrar que o setor de serviços e o varejo são um dos mais impactados pela atual crise econômica.

Inside Sales não é telemarketing

O sistema de telemarketing foi implantado pelas empresas norte-americanas nos anos 50 e foi exaustivamente usado, sobretudo, na década de 90. Consistia na realização de ligações — por parte de atendentes que mal conheciam o que vendiam —, cujo objetivo era o de “empurrar” produtos na base da insistência, de forma fria, mecânica e roteirizada. Ou, como diz Mr. Aaron Ross, a maior autoridade em Inside Sales, o telemarketing “é o fato de você ligar para alguém que não solicitou sua ligação, em um momento inapropriado, oferecendo um produto desnecessário”.

No Inside Sales, não há atendentes de telemarketing, mas a sua própria equipe de vendedores (especialistas em seus produtos), os quais fazem contatos com leads, pessoas que já tiveram algum interesse mínimo nos serviços de sua empresa. A abordagem é muito mais humana e busca sempre criar empatia e realizar novas reuniões ou contatos. Há também um grande conhecimento do cliente e das suas necessidades. Totalmente diferente, certo?

E quais as vantagens desse modelo?

Em resumo, podemos destacar:

• Profunda redução de custos operacionais;
• Custo de aquisição de cliente menor;
• Aumento na produtividade individual dos vendedores;
• Aumento na qualidade de vida do time de vendas;
• Utilização de ferramentas do marketing digital como apoio na conversão.

O Inside Sales serve para qualquer empresa que trabalhe com oferecimento de produtos ou serviços. Apesar de ser muito mais comum para empresas de negócios B2B, também pode ser usado com sucesso no modelo B2C.

Entretanto, para quem atua com produtos de maior complexidade — que envolvam atenção contínua ao cliente para conscientizá-lo da importância do que está sendo oferecido — esse formato é ainda mais recomendado.

Outro ponto importante é que a sua base de leads devem estar devidamente qualificados pelo Marketing, de modo a já ter havido um relacionamento prévio entre o potencial cliente

Como implementar o Inside Sales

Ok, a ideia é boa e os resultados parecem animadores. Mas como fazer uma equipe de Inside Sales obter alta performance e trazer os melhores resultados com isso? Seguem alguns passos:

Treinamento é tudo

Lembre-se de que os colaboradores não são atendentes: são consultores com expertise nas soluções que a sua empresa oferece. Desta forma, é extremamente importante capacitar a sua equipe de vendas, realizando constantes treinamentos sobre como funciona a telecomunicação e técnicas de vendas específicas para este canal.

Marketing de Conteúdo como ferramenta de apoio

Apesar do relacionamento prévio, em geral, os vendedores irão entrar em contato com alguém que conhece a sua empresa ainda de forma superficial. Sendo assim, no processo de “evangelização” (isto é, aculturar o potencial clientes sobre os valores e soluções que você propõe), é importante ter materiais ricos para indicar e direcionar o cliente durante a conversão.

Neste sentido, o Marketing de Conteúdo é um poderoso aliado da equipe de vendas. O vendedor pode (e deve) utilizar materiais especialmente desenvolvidos para leads que estejam no momento de consideração e decisão de compra, que elucidem suas principais dúvidas, apresentem os principais diferenciais, comparativos com outras soluções do mercado, etc.

Baixe o nosso ebook Guia do Marketing de Conteúdo para conhecer mais sobre estratégias de conteúdo para converter mais leads em clientes.

Monte uma infraestrutura adequada

Óbvio, mas não menos importante: ramais, computadores rápidos, smartphones com apps corporativos (que permitam home office), landing pages, atuação firme em mídias sociais, políticas de treinamento permanente: tudo isso é decisivo no sucesso do projeto de vendas interno.

Vendas externas e Inside Sales não necessariamente são excludentes

Apesar de todos os benefícios do Inside Sales, isto não significa que você deve parar de enviar sua equipe para vendas externas. É possível trabalhar em ambas as frentes, especialmente se a empresa trabalha com múltiplos produtos, de complexidades distintas.

Está pensando em implantar o Inside Sales na sua empresa e tem dificuldades? Compartilhe com a gente as suas experiências sobre o assunto!

Uma outra estratégia possível é integrar o Inside Sales dentro da sua estratégia de Inbound Marketing. Conheça mais sobre o Inbound Marketing em nosso ebook exclusivo: