O processo já é conhecido: você investe em nutrição e qualificação de leads para captar potenciais clientes e cria conteúdo para educar esse público. A ideia do MQL é tornar as pessoas mais conscientes sobre sua marca, seu mercado, seus produtos e seus serviços. Além disso, você se dispõe a solucionar um problema ou uma necessidade demonstrada ao longo do fluxo de nutrição.
Mas nem todos os leads que chegam até a sua empresa são potenciais clientes. Muitas são apenas pessoas curiosas, outras fazem parte da concorrência realizando benchmarking. Há ainda aqueles que chegaram por acaso. Isso significa que você precisa qualificar seus leads para saber quais deles estão realmente interessadas e podem se tornar clientes. Em um termo mais simples, você precisa determinar qual é o perfil dos seus Marketing Qualified Leads (MQL).
Mas afinal, o que é um MQL? Descubra a seguir:
O que é uma MQL e para que ele serve?
A sigla MQL significa, em tradução livre, “lead qualificado de marketing”. Ele representa um lead já educado sobre a sua proposta de valor, que teve contato com a sua empresa por meio de conteúdos baixados, como webinars, download de ebooks e outros elementos da estratégia de Inbound Marketing. De forma geral, ele já conhece as suas soluções e sabe do que precisa.
O MQL está em fase de consideração das opções de solução — portanto, não há garantia de que ele vá mesmo negociar com a sua empresa. Claro que existem diversos fatores que influenciam nesta tomada de decisão, e por esse motivo, você precisa manter esse lead próximo e bem informado, acompanhar seu comportamento online para identificar suas intenções e então agir para levá-lo à conversão. Quando o MQL já está pronto para a compra, ele passa a ser um Sales Qualified Lead (SQL ou lead qualificado de vendas, em português).
Como identificar um MQL?
Cada empresa tem um perfil dos marketing qualified leads, com base no seu negócio, mercado e público-alvo. Mas algumas características são encontradas em todos os nichos de mercado. Portanto, fique atento a esses sinais para determinar o que é um MQL para a sua empresa:
- Um MQL reúne as características da persona da sua empresa, como os dados demográficos e comportamentais;
- Ele já tem um histórico de interações com a sua empresa e, quanto mais interações, mais qualificada ela está para a compra;
- O MQL já passou por pelo menos 50% da jornada do consumidor e já sabe do que precisa, está apenas considerando as opções;
- Ele já visitou seu site, já navegou pelos seus produtos e serviços e tem uma opinião formada sobre sua empresa.
Como determinar o que é um MQL para meu negócio?
Por mais que MQL seja um lead qualificado de marketing, o perfil desse lead deve ser compatível com o perfil de cliente que chega no setor de vendas. Ou seja, deve estar alinhado ao perfil da SQL para que o funil de vendas da sua empresa seja mais ágil e eficiente. Caso contrário, você terá um furo bem no meio do seu funil de vendas, por onde várias oportunidades de negócios serão perdidas.
Mas, e como determinar esse perfil? Siga os passos abaixo:
- Defina as buyers persona do seu negócio em conjunto, colocando marketing e vendas para desenharem as características do seu cliente ideal;
- Promova o alinhamento entre marketing e vendas (o chamado Smarketing);
- Determine as características sociodemográficas das suas buyers persona;
- Identifique os conteúdos que, quando acessados, sinalizam um MQL;
- Defina um indicador-chave de performance (KPI) de acessos ao seu site para comprovar o interesse de uma lead por um produto ou serviço;
- Defina gatilhos (conteúdos) que sinalizem quando um MQL passará a ser um SQL;
- Reveja sua definição de MQL periodicamente, afinal, o comportamento do consumidor muda a todo momento.
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