Você criou um produto incrível, extremamente inovador e que certamente fará uma revolução no mercado. Apesar de todos estes fatores que tornam o seu produto inquestionavelmente atrativo, será que isso é o suficiente para garantir que todos os seus leads se tornem compradores? Infelizmente não, por isso, neste post apresentaremos os conceitos de Marketing Qualified Leads (MQL) e de Sales Qualified Leads (SQL). Aperte o cinto, pegue o bloquinho e comece a anotar!

É importante ter em mente que pouco menos de 10% deles chegarão, de fato, ao fundo do funil de vendas e concluirão o processo de compra. Se você está se perguntando como é possível identificar os leads que estão mais propícios a caminhar pelo seu funil de vendas e realizar a compra, nós te daremos essa resposta. Na verdade, “aS respostaS”.

Como identificar os melhores leads?

Para identificar os seus leads qualificados é necessário identificar as melhores oportunidades dentro da sua base de contatos. O lead scoring, por exemplo, é uma maneira de dar notas para os seus leads com o objetivo de qualificar e mensurar quais deles estão mais propensos a negociar com você.

Após qualificar os seus contatos, você perceberá que existem três tipos deles:

• Leads;

• MQLs;

• SQLs.

 O que é um MQL?

Um Marketing Qualified Lead (MQL) é qualquer lead que tenha despertado mais interesse que o comum em seus produtos ou serviços. Ele já não está mais na fase de atração, já conhece seu problema e está aprendendo mais sobre determinado assunto a fim de solucionar as suas dificuldades.

Assim como o lead comum, o MQL é um contato que ainda é de responsabilidade da equipe de marketing. Antes de caminhar no funil ele precisa obter mais conhecimentos sobre o tema que lhe será ofertado posteriormente.

O que é um SQL?

Na próxima etapa do processo de vendas, mais próximo da conclusão e efetuação da compra, está o Sales Qualified Lead (SQL).

Neste caso, o lead está extremamente qualificado para fechar negócio com você, possui uma nota alta no lead scoring e, certamente, tem “fit” com a sua empresa. Ou seja, é um cliente ideal, que tem grandes chances de procurar a sua equipe de vendas por e-mail ou telefone.

Os SQLs são de responsabilidade do time de vendas. Como eles já identificaram os seus problemas e buscaram soluções, estão na fase de decidir qual será o melhor negócio. O que você precisa compreender nesse momento então, é que a batalha ainda não está ganha. Nesta etapa, é comum perder clientes para a concorrência, por isso a sua equipe de vendas tem o papel de entrar em contato com o prospect com foco em fechar o contrato.

Como qualificar os SQLs?

Apesar dos leads SQLs já estarem no fundo do funil, existem alguns estágios nesta fase que devem ser considerados. Para que a sua equipe de vendas consiga trabalhar os SQLs com perfeição, é recomendado que exista uma divisão dentro do seu time a fim de qualificar com maestria estes leads, como no exemplo abaixo:

SDRs (Sales Development reps) — pessoas que prospectarão estes novos contatos assim que eles forem qualificados como SQLs;

LRRs (Lead response reps) — profissionais que qualificam os inbound leads quando eles ainda estão nas campanhas do marketing;

AEs (Account executives) — os membros da sua equipe que são responsáveis por entrar em contato com os SQLs para conduzi-los ao fechamento de contrato ou compra.

Como trabalhar os SQLs

Não basta pegar o telefone e ligar para o lead, como um atendente de telemarketing. O time de vendas precisa criar um relacionamento com os leads através de informações que são coletadas nos lifecycles de cada um, como materiais e ofertas que foram baixados, qual é a origem do lead, enfim, informações identificáveis que sirvam de gancho para um primeiro contato.

Para você não perder os seus potenciais clientes para a concorrência, é preciso conhecer bem os seus SQLs e ter um roteiro previamente definido, que guiará o seu time de vendas até o fechamento da venda.

E aí, ainda ficou com alguma dúvida sobre SQL? Escreva pra gente!

Importante lembrar também que o SQL só faz sentido dentro de uma estratégia bem estruturada de Inbound Marketing e, consequentemente, de Automação de Marketing. Para saber mais sobre o tema, baixe nosso ebook gratuito: