Quantidade nem sempre significa qualidade. Um grande número de leads gerados pode significar, muitas vezes, um excesso de trabalho para a área de pré-vendas para identificar quem é de fato um potencial cliente e quem não é.

Para filtrar esses contatos gerados através de uma estratégia efetiva de Inbound Marketing, é preciso que os gestores tomem diversos cuidados. Com este processo é possível entrar em contato apenas com os leads que estão realmente preparados para serem abordados pelo comercial, que estão “maduros” o suficiente, obtendo assim uma taxa de conversão maior e uma redução dos custos por venda.

No post de hoje vamos ensinar a fazer uma boa qualificação de leads, veja a seguir e entenda a importância:

Fatores que devem ser considerados na qualificação de um Lead

A qualificação precisa levar em consideração dois fatores: perfil e intenção de compra.

O perfil é definido pelas características dos leads. Qual cargo exerce? Possui poder de decisão? Qual o tamanho da empresa? É claro que o perfil ideal de leads depende de cada negócio, de cada público-alvo específico. Por isso é importante que você tenha bem estabelecido quem é a persona do seu negócio.

A melhor forma de encontrar este perfil ideal é através da análise dos dados de vendas. Entre em contato com a equipe de vendas e trace com ele um perfil com as características que mais convertem no seu negócio. A partir daí, você poderá identificar as particulares de cada tipo de lead que o seu negócio converte e segmentar sua comunicação de forma mais eficaz.

Já a intenção de compra, representa o “estágio” de amadurecimento da ideia de comprar o produto. Normalmente, um lead passa pelo que chamamos de jornada de compra: etapas de descobrimento/aprendizado, reconhecimento do problema, consideração da solução e, finalmente, a avaliação/compra do produto.

Assim, por melhor que seja o perfil, de nada adiantará passá-lo ao setor de vendas se o mesmo estiver ainda reconhecendo o problema, por exemplo. Ele simplesmente não está pronto para executar uma compra. É preciso “trabalhar”, conduzindo-o até o momento da avaliação/compra do produto.

Portanto, você deve unir e considerar estes dois aspectos para qualificar bem os seus leads.

Tipos de leads

Podemos dividir os leads em três categorias:

– Qualificados que tenham intenção de compra (leia-se bons leads, com perfil ideal);

– Qualificados, sem intenção de compra no momento (precisam ser nutridos);

– Não Qualificados;

Ao time de marketing, cabe identificar quem são os leads qualificados e que tenham intenção de compra para só então passá-los ao time de vendas (de preferência no último estágio: avaliação/compra do produto). Normalmente, este lead já baixou alguns conteúdos da empresa, possui conhecimento sobre o assunto e está frequentemente visitando o site/blog.

Os leads sem intenção de compra devem ser conduzidos pelo funil de vendas, até que estejam prontos para se tornarem clientes. Para isso, é necessário avaliar em que etapa deste funil de vendas se encontram, relacionar-se com eles e fornecer todos os materiais necessários para que passem para a próxima etapa.

Os leads não qualificados dificilmente irão adquirir o seu produto. Sendo assim, eles não devem ser alvo do seu esforço contínuo. Mantenha-os informados com materiais educativos, mas lembre-se de que o seu foco está em vender, por isso, perder tempo com leads desqualificados pode desviar a atenção do seu time de marketing do que realmente importa.

Lead Scoring — como pontuar os leads

Uma excelente estratégia para se qualificar leads e decidir quais leads merecem ser repassados para o setor de vendas é o Lead Scoring. Trata-se de um instrumento de marketing onde se pode atribuir pontuações aos contatos de acordo com suas ações dentro do funil de vendas (por exemplo, abrir um e-mail, clicar em um link, visitar uma página, etc.).

Uma fórmula prática para se começar a usar o Lead Scoring é esta:

• Separe 50 pontos para o perfil do cliente e 50 pontos para a sua intenção de compra ou comportamento, somando um total de 100 pontos.
• Divida estes pontos em situações, por exemplo, quanto ao perfil do cliente, ele possui um cargo de chefia e poder de compra? X pontos. A classe econômica permite comprar seu produto? X pontos.
• Quanto aos comportamentos: baixou um e-book? Mais X pontos. Abre e lê os e-mails enviados com frequência? X pontos. Participa ativamente do fórum ou rede social? X pontos.

É importante que a pontuação final totalize 100 pontos e que você estabeleça qual é a pontuação mínima para ser considerado um bom lead.

Simples, não? Está pronto para qualificar melhor os seus leads? Compartilhe com a gente suas dúvidas e continue acompanhando o nosso blog!