Sobre a Texaco

A Texaco é uma empresa de grande porte do ramo petrolífero, com representação no Brasil. Há mais de 100 anos no mercado, ela produz diversas linhas de produtos automotivos, como fluido para radiadores, graxas e óleos lubrificantes, como é o caso da linha Havoline.

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O desafio

A Texaco, parceira da 360DBI, estava buscando formas de incentivar as vendas da linha de produtos Havoline em 2016, ano em que se notou a necessidade de modificar a estrutura tradicional de marketing e vendas.

Como as vendas eram feitas diretamente por distribuidores autorizados (DAs) espalhados pelo país, a empresa procurou estratégias de marketing para aumentar a geração de leads e oportunidades para esses distribuidores autorizados.

A lógica era: aumentar o número de Leads gerados aumentará o número de oportunidades, que, consequentemente, aumentará o número de vendas nos diferentes pontos de venda. Quanto mais pontos de venda disponibilizam Havoline, maior é o share de mercado da Texaco.

Assim, a empresa descobriu o Inbound Marketing como um dos meios para atingir tais resultados:

"Verificamos uma necessidade de inovação nos projetos desenvolvidos pela Texaco. Buscamos, então, soluções que trouxessem melhorias na captação de novos negócios e, nessa procura, percebemos que o Inbound Marketing poderia ser essa ferramenta."
DANILO SAD
Gerente de Marketing da Chevron Brasil Lubrificante, Detentora da marca Texado
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Geração de leads qualificados de forma sustentável

Para gerar oportunidades de negócios, é preciso ter uma base de leads qualificada. Além disso, uma estratégia de Inbound Marketing requer tempo para ser bem estruturada até gerar os primeiros resultados.

Com isso em mente, foi criado um blog sobre negócios e serviços automotivos. Passamos a escrever sobre tudo o que estava voltado para a persona de Havoline: compra de insumos (óleo lubrificante, principalmente), gestão, atração e retenção de clientes, dicas financeiras, como escolher o nome da oficina, etc. Esse público-alvo trabalha em pontos de venda, como Trocas de Óleo, Oficinas Mecânicas, Autopeças, entre outros.

Em paralelo, aproveitamos materiais institucionais da empresa para gerar conversões, como um catálogo de produtos. Com isso, começamos a criar uma base que poderia ser nutrida de conteúdos relevantes através de uma ferramenta de automação, fazendo o lead percorrer o funil de marketing até estar pronto para solicitar o contato de um distribuidor autorizado.

No começo, para impulsionar a estratégia, fizemos a divulgação desses conteúdos nas redes sociais e no Google Adwords.

Quer saber mais sobre Inbound?

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Qualificação de leads e geração de oportunidades

O próximo passo foi a estruturação dos fluxos de nutrição, com sugestões de novos conteúdos para os leads, gerando ainda mais conversões e dando mais argumentos sobre os produtos da TEXACO, o que ajuda a construir um posicionamento forte para a área de vendas fechar um negócio.

A geração de oportunidades cresceu tanto que foi preciso organizar melhor a estrutura de pré-vendas da empresa.

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Qualificação do pré-venda

Com as oportunidades em mãos, os contatos passaram a receber uma ligação de qualificação, com o objetivo de filtrar as melhores possibilidades de negócio e entregar para os DAs os leads prontos para fechar uma venda.

A área de pré-venda foi fundamental para otimizar esse processo. Em uma rápida ligação, a equipe consegue descobrir se o Lead é de fato qualificado ou não.

Com a disponibilidade de acesso aos dados de cadastro e a todo o histórico de interações do Lead, não era mais preciso realizar abordagens frias, sem conhecimento prévio dos interesses do cliente.

O comercial passou a ter tudo o que precisava para aumentar as chances de conversão!

Uma rápida olhada no sistema permite acessar informações do potencial cliente, como materiais ricos que foram baixados, e-mails abertos, páginas acessadas, o tipo de negócio que ele tem, onde fica a empresa e qual o potencial de compra dele, com base no volume de trocas de óleo realizadas por mês.

Os resultados

Logo no início da estratégia, entre agosto e novembro de 2016, o tráfego do site cresceu, em média, mais de 90% ao mês. Após 6 meses de projeto, o tráfego orgânico ultrapassou os acessos pagos, se tornando o principal canal de atração.

Fora isso, o crescimento médio mensal no número de leads foi de 30%, e o de oportunidades foi de quase 60%.

O número de vendas aumentou a ponto de, em apenas seis meses de estratégia, a Texaco ter ultrapassado a meta global de conversão de oportunidades para vendas.

A estratégia, que hoje já está consolidada, gera muito mais acessos orgânicos do que pagos. Apesar do Inbound ser baseado em conteúdo orgânico, é saudável no início da estratégia impulsionarmos o projeto com algum investimento.

Confira o comparativo de acessos orgânicos X pagos desde o início.

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De agosto de 2016 até maio 2018 o crescimento total do tráfego do blog foi de mais de 235%.

E só nesse último ano, de maio 2017 a maio 2018 (data em que esse artigo foi concluído), o tráfego orgânico teve um crescimento de 86%.

Com esses resultados tão expressivos, a Texaco decidiu expandir  a estratégia e implementou, em maio de 2017, o Inbound Marketing para outra linha de lubrificantes da empresa. É possível ver no gráfico acima o pico de acessos de mídia paga para impulsionar a outra linha no começo.

Ao criar um funil estruturado e sustentável para geração de leads, o processo interno da Texaco ganhou novas formas, provando que a metodologia é um dos caminhos para se gerar oportunidades e vendas de forma recorrente e sustentável.

Quando estamos falando de organizações de grande porte como a Texaco, que costumam ser menos suscetíveis a mudanças, pequenas atualizações podem gerar grandes resultados, como a linha de tráfego orgânico apresentada no gráfico. O crescimento exponencial é o resultado de uma estratégia bem planejada, com recorrência de conteúdos relevantes, melhorias no site, otimizações e parcerias.

Às vezes, é preciso juntar a expertise de anos de negócio bem-sucedido com alterações precisas baseadas em análise de dados e informações da base de leads e clientes para chegar mais longe.

Vamos potencializar a performance da sua empresa?

Cresça de forma sustentável e previsível por meio de processos estruturados entre Marketing e Vendas