Para complementar o último conteúdo da nossa série sobre o funil de marketing (confira todos os posts: topo, meio e fundo do funil), convidei o especialista Julio Assimi, gerente de parcerias LatAm na VTEX, para um rápido, mas super esclarecedor, bate-papo sobre estratégias de geração de mais oportunidades e a relação entre vendas e marketing.
Julio Assimi, Gerente de Parcerias LatAm na VTEX, é aficcionado por tecnologia, marketing e esportes e graduado em Administração com ênfase em Marketing pela UFRGS, com experiência e cursos em metodologia de gerenciamento de projetos e vendas. Em sua experiência profissional já trabalhou em empresas de pequeno, médio e grande porte, B2B e B2C.
Especial destaque no desenvolvimento de parcerias pela Dell, onde participou de projetos diversos em nível Brasil e América Latina; e na Resultados Digitais, atua no desenvolvimento comercial e de novos negócios de mais de 60 agências e consultores de marketing digital em todo o Brasil e também em Portugal e no México.
Confira a entrevista e as dicas para potencializar as vendas na sua estratégia de Inbound Marketing. Vale muito a pena!
Sobre o fundo de funil
O fundo de funil é uma fase crítica para a geração de oportunidades de vendas. Como é possível otimizar o resultado das estratégias do fundo de funil?
“Em uma estratégia de Inbound Marketing, o sucesso é fruto da compreensão de nosso público-alvo e da construção de relação baseada em relevância para ambos os lados: o que você pretende descobrir versus o que você oferta em troca que seja importante para as decisões de seu lead.
Na medida em que o lead evolui em sua jornada, essas decisões vão ficando cada vez mais críticas e difíceis de serem tomadas.
Neste contexto, para maximizar a performance de sua estratégia e gerar boas oportunidades, é fundamental:
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- Fornecer conteúdos direcionados a responder as últimas dúvidas que seu lead tem sobre o tema;
- Facilitar o contato de seu lead com sua empresa ao inserir CTA claros após cada conteúdo para maximizar as “levantadas de mão”/pedidos de orçamento;
- Seu lead pode não conseguir ler o conteúdo de uma só vez ou tomar uma decisão após a leitura deste, especialmente nessa etapa do funil. Invista em mídia para maximizar seu alcance e aumentar sua chance de gerar oportunidades;
- Ter cuidado redobrado com a periodicidade dos estímulos para não sobrecarregar o lead de informação que ele não terá tempo de absorver, pois “ser relevante” não é só mensagem, mas também timing;
- Teste, teste, teste. A cor de um CTA, sua posição, seu formato e diversos outros detalhes podem impactar significativamente sua taxa de conversão. Crie testes A/B (tomando o cuidado de alterar um elemento por vez) para entender o que funciona melhor para seu público alvo e para maximizar seus resultados.
Essas são práticas comprovadamente eficazes, postas em práticas pelas melhores agências de Inbound no momento”.
Integrar as equipes de marketing e vendas é imprescindível
Qual a importância de conectar as equipes de vendas e marketing nessa etapa?
“Já vi diversas ótimas estratégias de Inbound falharem por não haver um devido alinhamento de responsabilidades e informação entre marketing e vendas.
Vendedores que não abordam leads adequadamente, marketers que não se preocupam com a qualidade do lead enviado, ausência de tecnologia adequada que permita a integração da estratégia em todos os âmbitos são consequências comuns deste desalinhamento.
Estabelecer fluxos de informação, processos, ferramentas, responsabilidades de cada área e ciclo periódico de feedbacks, dentre outras coisas, são pontos fundamentais para que cada oportunidade gerada seja bem aproveitada pela equipe de vendas e a venha se tornar um novo cliente na carteira de sua empresa”.
Como transformar a estratégia do funil de vendas em resultados
Qual conselho você daria para empresas que querem transformar seus resultados nessa etapa decisiva do funil?
“Esse é um dos momentos pelo qual você mais esperou durante todo o trabalho e investimento que você fez em sua estratégia de Inbound. No planejamento, entre na pele da sua persona e pense como fornecer uma experiência best-in-class para seu lead, para que ele não esteja só informado, mas desejoso de conversar com sua empresa e tomar as devidas decisões.
Durante a execução, repito que o mais importante é: conduzir testes com frequência, uma boa experiência de usuário em todos os níveis naturalmente alavancará suas taxas de conversão e, consequentemente, suas vendas”.
Checklist para integrar marketing e venda
Para acrescentar, aponto abaixo uma lista compilada de todos os insights que o Julio compartilhou e que seguimos aqui na 360DBI para entregar os melhores resultados aos clientes.
O checklist de ações que você pode implementar contém o seguinte:
- Objetivos e metas bem definidos e consonantes;
- Acordo comum sobre as definições chave;
- Formalização das responsabilidades de cada área para com a outra;
- Integração de sistemas e tecnologias que maximize a colaboração mútua;
- Ciclo de feedbacks periódicos (quinzenais ou mensais);
- Acompanhamento de resultados.
Seguindo todas as dicas do Julio e esse pequeno roteiro de ações, pode ter certeza que você verá muita diferença nos resultados trazidos por sua equipe. É claro que estudar sobre o assunto é bem diferente de implementá-lo. A mudança nos processos requer confiança e entendimento total por parte do seu time.
Sugiro também dar uma olhada também nesse conteúdo sobre o gerenciamento da equipe de marketing, em que convidamos outros especialistas do mercado para falar.
Aposto que tem muita coisa que você conseguirá aproveitar!
Por fim, para saber se os resultados virão de fato, você irá precisar analisar. Aliás, você pode e deve fazer isso agora mesmo. Baixe o nosso kit com a calculadora de ROI grátis para saber se suas ações de marketing estão de fato gerando dinheiro para sua empresa!
